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房仲業的服務費,就民法上的定義來說,是雙方約定居間行為(仲介)完成後應該支付的勞務報酬。而所謂的居間,指的是當事人之間約定,一方為他方報告定約機會,或為訂約之媒介,他方給予報酬的一種契約類型。換句話說,只要在開始請房仲下斡旋議價時(或賣方委託房仲賣房子時),約定好服務費,一旦完成買賣契約,就必須負支付服務費的法律義務。必須先說明的是,這筆服務費並不包含在你買賣房屋成交金額裡頭,而是成交之後,再額外支付給房仲經紀業。

許多人透過房仲買賣房子時,總認為房仲收取的服務費太高了,但很少人會去探討,經過房仲人員從中的努力斡旋議價,幫助買方(或屋主)獲得更多的利益,甚至早已遠遠超過應該支付的服務費好幾倍。想像一下,一間售價1000萬的房子,你自己跑去找屋主談,屋主看定了你很喜歡,於是跟你說看在你人不錯的份上,算你970萬就好。但換到房仲去幫你談,他可能先分析台南的房市和周遭行情給屋主聽,屋主聽完心想,那我賣950應該算合理吧?於是房仲再繼續跟他分析,這裡屋齡稍高,買方也覺得巷道太小,隔壁街又有宮廟、還有.....等,But,雖然這樣,買方還是很有誠意出了880萬。您覺得,如果能成交的話,價格還會是970萬嗎,房仲收取這兩趴不到20萬的服務費,對您而言究竟是賺到還是賠錢?

房仲業真的賺很多嗎?實際估算一下,房仲人員在賺到這一筆服務費之前,需要付出的專業和勞務有哪些?

房仲業者的成本:
1. 開設店面租金、水電費、電話費、影印機及耗材
2. 申請品牌加盟店每月繳交給總部的權利金
3. 聘請店秘書固定月薪、文具用品消耗
4. 幫每一筆委託案刊登網路、報紙廣告,大量印刷廣告傳單
5. 維持仲介高昂戰鬥力和熱忱的聚餐娛樂開銷
6. 雜七雜八、族繁不及備載的支出

請記得,現在你能看得到在不動產仲介市場上全部每一筆案件,舉凡屋主想賣房子的、買方想買房子的,之所以能演進到目前如此公開、便利、迅速的規模,靠的就是這些一家一家仲介業者每個月支出大筆經費,長年累月鏈結架設起來的龐大房仲市場網絡。如果有一天房仲業不能支撐了,買賣房子勢必就得回歸到早年,屋主自己貼紅單、刊報紙和網路做廣告,買家自己開車到處逛,看網路、看報紙打電話詢問房子的年代。

房仲個人的成本:
1. 每天往來奔波交通費、油錢
2. 自費刊登網路廣告,幫屋主強銷案件
3. 在你看到這間房子之前,調查所有產權資料,確保你能得到所有真實資訊
4. 成交時配合買賣雙方、代書之間安排簽約過程,保障客戶權益
5. 屋主專任委託優質案件的打掃,及駐紮在現場招攬路過客人
6. 不畏風雨日曬,四處派報、拜訪,開發新案件
7. 24小時待命,隨時準備帶看買方客戶,你不喜歡我們再換下一間
8. 緊盯屋主動態,往訪客戶間進行議價斡旋
9. 花時間進行網路文宣、網站及部落格經營
10. 雜七雜八、族繁不及備載的付出

房仲人員,普遍都沒有每月固定基本薪資可領的前提下,倚靠的就是每一件買賣搓合成交時收取的服務費,在沒有任何成交機會出現前,每一個屋主和買家,房仲都必須付出很多的時間和心力去經營和服務,而且是全天候24小時的服務。所以撇開那些平時經常性付出的心力不說,當每一筆交易有機會進入到斡旋階段,乃至議價、成交,每一位仲介人員都會更積極地幫助客戶,希望順利、合理地買到中意的房子。這些你看得見和看不見的付出過程,就是仲介人員值得你支付服務費的原因。

所以,服務費不能殺嗎?

首先,仲介業的服務費並不是小費,所以千萬不要跟房仲人員說:你服務得不好,而且你根本沒做什麼事就成交了,所以包個紅包給你就好。仲介服務費是一種使用者付費的觀念,所以是應該付,而不是我爽了才付。只是有空間去談應該付多少?還有,在甚麼狀況去談?

個人建議有兩個時間點服務費(講白一點,不砍服務費),一開始的時候不談服務費,和有完美結果的時候不談服務費。試想,不管是要幫你賣掉房子的人,或是要幫你買到房子的人,如果從一開始你就先砍殺他的服務費,就好比要一個人上戰場奮勇殺敵,跟他說我只能給你一排子彈,和跟他說子彈的問題不用擔心,你儘管儘量幫我殺敵人就好,哪一種人發揮的戰鬥力比較強?其次,當仲介非常努力幫你談到一個完美的價格,比如說讓買方出到非常高的價格,或讓賣方降到非常低的價錢,你再去跟房仲說你要砍他們的服務費 ...... 我想,搞不好就會有無法預期的變數出現也說不定(已經努力到超乎預期的好,卻只能賺到你苛薄,喔不,微薄的服務費,太不夠意思,不如放棄找下一位客戶)

一般來說,大品牌的直營店店頭服務費比較沒有退讓的空間,加盟店類型的店頭則比較有談的可能性,因為直營品牌的行銷資源比較多,旗下店數多收入來源也多,但相對的支出經費也比較多,所以對於收服務費要求比較硬。加盟店則是每一間加盟店業主個人自行負擔所有成本開銷,能有成交機會就盡量拚成交。

買方談服務費的時機

談判,本身就是一種心理學,某些市場上熱門的案件大家搶著要,詢問和出價斡旋的人很多,此時屋主和開發方仲介的姿態也高,買方幾乎是沒有籌碼去談服務費的。因為依仲介業常規,你付出的服務費並不是只給幫你服務的那位仲介(銷售方)賺而已,而是開發方和銷售方兩邊的仲介一起分。聽懂其中的奧妙了嗎?對開發方仲介而言,市場上還有一堆買方要搶著買我這間,如果你(銷售方)這組客人不能給足完整服務費,還有其他買家能給足,你若是開發方仲介,你會極力促成誰?房屋買賣的大原則,價高者得。沒有什麼好談的。

因此,一般也不建議買方『殺』服務費,如果最終真的不想出太高服務費,最簡單的方式就是以『實付』的概念去談。譬如直接跟幫你服務的房仲表明,我評估買這間能力就是出到七百萬,而這七百萬裡就要包含服務費報酬,不會再出任何多餘服務費,這其實就是一種折價方式,仲介會自行評估,若缺業績時有可能會折服務費讓你成交,但若屋主那邊價格真的太硬,折完甚至沒有服務費可拿時,仲介也可能會放棄,幫你轉介紹別間房子。

其他還有一些談服務費的時機點可以掌握,遇到房屋位置較不佳的物件,如路衝、壁刀,房仲為了要加速成交機會,服務費會比較好談。如果發現這間屋子,市場上同時有好幾個品牌業者在賣,表示屋主只給業者們一般委任契約,當你判斷價格接近可能成交價時,也可試著跟你的仲介談一下服務費,通常為了怕其他同業的客人搶先買走,仲介應該也會願意儘快讓你成交。此外,仲介約雙方見面談代表快成交的機會很大,也有很多人會選擇當場直接開口商量房仲服務費。還有,月底或是年底談服務費成功率會高一點,因為房仲業務月底或年底要衝刺業績,通常退讓幅度也有。最後,一些特殊狀況買家(比如單親家庭、低收入戶),若買方身分特殊,部分房仲瞭解後也會願意酌減服務費。

賣方談服務費的時機

會建議身為賣方要有一個心態,你的房產案件到底有沒有那麼好的價格,其實你自己心知肚明,假如你的房屋很搶手,比較容易賣到你要的價錢,但到底能賣到多高的價錢,還是得靠房仲人員去幫你努力。服務費,就是一種能讓房仲拼命的動力。

對大部分賣方來說,或許是4%服務費聽起來還不少,因此很少有屋主是不想服務費的。其實,賣方最簡單的談服務費方式是以『實拿』方式來談,告訴仲介你想實拿多少,其餘的就是房仲自己要努力的空間,而這正是仲介最討厭的方式。仲介最喜歡屋主先以總價的4%來談服務費,在最後出現買方,價格呈現拉鋸膠著狀態時,才用實拿的方法談。屋主千萬不要盤算仲介賣到九百萬給3%,幫你賣到一千萬也只想給3%,這就太沒有行情了。

此外,比如當買方出價和屋主心中預設的底價很接近,而屋主也有意願這價格是可以脫手,這時候也是屋主跟仲介討論服務費的時機;但還請屋主審慎思考剛剛前面講的,你市場行情明明只值七百萬的房子,仲介拼命幫你拉價拉到七百五十萬了,你還硬要凹人家說原本我八百萬才要賣,你少收一趴我就賣了 ........ 嘔死。

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